融資協議簽完的當天下午，張旭豪在餓了麼那間最大的會議室裡召集了核心團隊的戰略會議。
牆上那張中國地圖上已經用紅色圖釘標註了長三角幾個已覆蓋城市的點位，但陸堯知道，接下來要跑的地方，將遠比這些圖釘大得多。
張旭豪簡短地介紹了B輪融資的結果——紅與黑總持股百分之三十五，陸堯個人持股百分之十二，一億美金可轉債隨時可到位。
會議室裡響起一片壓低了聲音的議論，張偉坐在角落，雙手交叉抱在胸前，目光落在陸堯身上。
他知道陸堯入股百分之十二意味著什麼——這個從天使輪就站在餓了麼身邊的投資人，現在把自己的身家也押上了賭桌。
“彈藥已經裝填完畢，但接下來這場仗怎麼打，我想請陸總跟大家講講他的想法。”張旭豪把白板筆遞給陸堯。
陸堯接過筆，沒有立刻說話。他站在白板前沉默了幾秒，然後拿起筆，在上面寫下了四個字：城市合夥人。
“我昨晚想了很久——寫到凌晨兩點，把整個邏輯從頭到尾推演了好幾遍。”他從公文包裡拿出一份手寫的方案，放在桌上，紙張邊角有些皺，有幾頁還能看到反覆塗改的痕跡。
“餓了麼現在面對的是美團，王興手裡有幾萬名地推鐵軍，能在同一天在十個城市同時開戰。
我們如果按傳統直營模式一個城市一個城市鋪BD團隊，等長三角鋪完，美團已經把全國所有省會城市的優質商戶全部圈完了。
所以我建議，除了一線城市和省會城市由餓了麼直接設立分公司直營之外，其他所有的地級市、縣級市、甚至縣城，全部開放給當地的合夥人。
這些人不需要我們來招，我們只需要制定一套標準化的授權體系——合夥人繳納一定的保證金，獲得餓了麼在當地的獨家代理權，用餓了麼的品牌、系統和配送標準去拓展商戶、管理騎手、處理訂單。
餓了麼總部負責提供技術平臺、品牌推廣和供應鏈支援，合夥人在當地的收入按比例分成，大頭歸合夥人，餓了麼拿小頭。”
張旭豪坐在會議桌的另一端，手指在桌面上輕輕敲了兩下。“這套打法聽起來像是加盟模式——但我們做的是平臺，不是連鎖店。
加盟商怎麼管？服務質量怎麼保證？如果某個城市的合夥人亂來，砸的是餓了麼的牌子。”
“所以直營和合夥要分開。一線和省會直營，因為這些城市是餓了麼的品牌標杆，使用者密度高、商戶集中、配送網路複雜，必須由總部直接管控。
但下面的地級市和縣城，市場分散、商戶密度低，你派BD團隊去跑，投入產出比太低。
開放給當地合夥人，用統一的系統標準和考核機制來約束——服務質量不達標的，保證金不退，代理權收回。
這套模式的核心在於標準化的系統管控。
餓了麼的後臺系統可以對每個城市的訂單完成率、配送時效、商戶續約率、使用者投訴率進行即時監控。
哪個城市的合夥人不達標，系統自動預警，總部直接介入，這比傳統加盟模式靠人工巡檢靠譜得多。”
“試點！在全面鋪開之前，先選一個城市跑通模型，這套打法如果在試點城市跑不通，就不能推向全國。”張偉從角落裡站起來，走到地圖前，用手指在長三角區域畫了個圈。
“南通。”張旭豪站起來，走到地圖前，用手指點了一下南通的位置。
“我老家是南通的，那邊我熟，能找到靠譜的合夥人。城市規模也合適——不大不小，商戶集中，配送距離合理，使用者對外賣的接受度正在快速攀升。
如果城市合夥人這套打法能在南通跑通，就證明它在全國上百個同類型城市都有複製價值。”他轉過身來看著陸堯，“你覺得呢？”
“南通可以。城市規模適中，商戶密度夠高，離上海總部也近，有問題當天就能往返。
更重要的是你在當地有人脈，能找到真正靠譜的合夥人，城市合夥人這套打法，最關鍵的變數不是系統，是人。合夥人選對了，模型就跑通了一半。”
陸堯站起來，走到張偉旁邊，拍了拍他的肩膀，“張偉，你跟我一起去南通，我們兩個親自下場，把模型跑通。”
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