陸堯是在國慶長假的最後一天提出這個觀點的。
交大的會議室裡，餓了麼全國戰區負責人視訊會議正在進行。
張偉在南京，周國棟在南通，燕京直營團隊的老李坐在望京站點的簡陋辦公室裡，川府、漢中、花城的城市合夥人們各自守在電腦前，螢幕上密密麻麻排著十幾個影片視窗。
張旭豪坐在陸堯旁邊，手裡端著一杯已經涼透的咖啡。
“三個月，一億美金花出去了。我們在全國兩百多個城市跟美團正面交火，騎手配送費跟漲，商戶抽點跟降，補貼一輪接一輪。
結果呢？我們的商戶續約率守住了，配送時效守住了，但使用者增長曲線在放緩。美團在部分城市的補貼力度已經在鬆動，說明他們也開始吃不消了。
現在雙方都在拼誰能扛得更久。但我想問一個問題——我們花出去的這一億美金，有多少是用來培養使用者習慣的，有多少是白白燒掉的？”
陸堯站起來，走到投影幕布前，調出餓了麼過去三個月的使用者增長曲線和美團同期的補貼力度對比圖。
螢幕上的曲線在七八月份快速攀升，九月份增速開始放緩，十月初已經趨於平緩。
他說這條曲線告訴我們，補貼拉來的使用者，忠誠度極低，美團補貼高，他們跳去美團。餓了麼補貼高，他們跳回來。
雙方都在用錢買流量，但流量像水一樣流來流去，誰也留不住。
北京直營團隊的老李在影片窗口裡接話：“確實是這樣。我們在望京跟美團打了幾個月，最頭疼的就是使用者忠誠度。
今天美團發五元紅包，使用者就去美團，明天餓了麼發五元紅包，使用者就回餓了麼。
這批使用者我們內部叫‘紅包遊民’，哪裡有補貼就去哪裡，根本不看哪家平臺的服務更好、配送更快。”
“所以我建議分兩步走。”
會議室裡安靜下來，張旭豪放下咖啡杯，等著他繼續。
“第一步，主動發起補貼大戰，但不是撒錢搶使用者——我們的目標不是搶那些紅包遊民，是用補貼把市場的注意力全部拉過來。
美團現在補貼力度在鬆動，說明他們資金壓力在增大，我們這時候加碼，他們跟也得跟，不跟就得丟市場。
跟了，他們的資金消耗會進一步加速，這一步的核心不是拉新，是壓制——讓美團在資金壓力下被迫應戰，同時為第二步爭取時間。”
“第二步，在補貼大戰把使用者拉進來之後，推出會員體系。
新使用者首單免費，連續下單有額外折扣，累計消費次數達到一定量級自動升級VIP，享受專屬折扣、優先配送、生日福利。
這套會員體系的目標不是短期盈利，是長期繫結，補貼把使用者拉進門，會員體系把使用者留下來，兩步走，第一步是為了給第二步鋪路。”
張偉在南京的影片窗口裡沉默了一會兒，然後開口：“這個邏輯我認可。但時機很關鍵，補貼大戰什麼時候啟動？會員體系什麼時候跟上？
如果中間有斷層，使用者還沒來得及養成習慣就跑了，那第一步的補貼就白燒了。”
“補貼大戰從現在開始，持續到十一月底。這兩個月我們要用最猛的火力把市場炸開，讓美團疲於應付。
同時技術團隊同步開發會員體系，十二月初正式上線，新使用者首單免費，連續下單享折扣，累計消費滿一定次數自動升級VIP，享受優先配送和專屬優惠。
這樣一來，使用者在補貼大戰期間拉進來的新使用者，正好可以用會員體系承接住，補貼把魚趕進魚塘，會員體系把魚留下來。”
張旭豪站起來，走到投影幕布前，用手指在螢幕上畫了一個圈。“過去我們一直在建供給端的護城河——商戶關係、配送效率、城市合夥人。
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