“淘寶和京東的使用者集中在一二線城市，那些月收入幾千塊的人，買個東西要反覆比價、到處搜優惠券。
但縣城呢？鄉鎮呢？農村呢？那些地方的消費能力不弱，但電商滲透率遠不如城裡。為什麼？
因為電商本身就有門檻，註冊賬號、繫結銀行卡、搜尋商品、挑選、下單、付款。”
蘇風說，“這些人可能不會用淘寶，但一定會用微信。
不會搜尋比價，但會看到親戚朋友轉給自己的拼團連結。
點進去，上面寫著‘原價三十九，三人拼團只要十九塊九’，還差兩個人，
這些人會怎麼做？大機率會點那個‘我也要參團’的按鈕。”
趙明遠沒有說話，喝咖啡的動作停了下來。
“拼刀刀賣的東西，價格是淘寶京東的三分之一甚至五分之一。
為什麼敢賣這麼便宜？
因為它的流量幾乎免費。
微信傳播，好友拉好友，一次拼團就是一次免費的廣告曝光。
而且它的商品策略也很清楚不賣品牌貨，就賣白牌。
九塊九一箱的紙巾，十九塊九一件的棉衣，三十九塊九一個的電飯鍋。
品質一般，但夠用。
價格低到讓人覺得就算買虧了也不心疼。”
“但是低價會帶來質量問題。”趙明遠說，“口碑會崩。”
“是會崩。”
蘇風點頭，“但對於價格敏感型使用者來說，他們對質量的容忍度比我們想象的高得多。
你花十九塊九買一件棉衣，你知道它肯定不是純棉的，但只要穿著暖和，不掉線不染色，你就覺得這錢沒白花。
下次看到九塊九的紙巾，你還是會買。
因為這個價格，就算只用了半箱你也不覺得虧。”
“更關鍵的是，這些使用者的購物心理，跟一二線城市不一樣。
一線城市的白領上淘寶買衣服，會精挑細選，比設計比面料比品牌。
但下沉市場的使用者，很多人對‘品牌’這兩個字沒概念。
他們看的是價格，是價效比，是身邊的人用沒用過。
只要隔壁王嬸買了說還行，他們就會跟著買。
這就是社交電商的信任背書。”
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