三天後，張成飛把發言材料交到了方主任手裡。一共四頁信紙，寫得密密麻麻，字跡工整，連標點符號都佔在格子裡。方主任翻了兩遍，又遞給王主任看。王主任看完，只改了一處，把“我攤位”統一改成了“本服務點”，說這樣顯得正式。
“行，就這麼定稿。”方主任把材料合上，“區裡交流會是下週四上午，在工人文化宮。你上午八點半到，發言順序排在第四個。別緊張，臺下坐的都是各街道來的人，跟咱一樣，不是什麼大領導。”
張成飛嘴上應著“不緊張”，可接下來幾天，他幾乎每天晚上都在旅社走廊裡對著牆默背稿子。陳雪茹撞見兩回，沒說什麼，第三回的時候遞給他一杯熱水，說：“背個大概就行，上去別像念檔案。你就當跟人聊天，講你怎麼幹的，比背稿子強。”
到了週四，張成飛穿了件新洗的藍布中山裝，頭髮用溼毛巾壓了壓，八點就到了工人文化宮。會場在一樓小禮堂，擺了七八排摺疊椅，已經坐了二十來號人，大多是各街道負責便民服務的幹部。他在靠邊的位置坐下，把發言材料攤在膝蓋上，手指不自覺地摩挲著紙邊。
輪到他的時候，他走上臺，先掃了一圈臺下，看見了方主任坐在第二排，正衝他微微點頭。他深吸一口氣，開口說：“各位同志，我是城南街道電子錶服務點的張成飛。今天不念稿子，就跟大夥說說我們怎麼賣表、怎麼管售後的。”
他把抽檢的事講了，把保修卡的事講了，又把那塊壞表當場換新的經過原原本本說了一遍。講到使用者回訪時，他提到老孫頭住站前街平房潮氣重，他們專門配了防潮袋；提到劉永強提了旋蓋建議，廠裡真改了，新貨已經到。臺下開始有人拿筆記錄。講到定價和宣傳時，他引用了陳雪茹那句話：“貨可以便宜，規矩不能沒有；利潤可以薄，後續不能斷。”會場裡靜了幾秒，隨後有人輕輕點頭。
發言結束時，掌聲比前面幾個都熱烈些。鄭科長坐在第一排，等張成飛下來，跟他握了握手，說：“講得實在。你們那個三聯單回訪表格，散會後留一份給我，我跟其他街道推推。”
張成飛從文化宮出來，太陽照在身上暖融融的。方主任跟他一起走了一段路，說：“今天這一炮打響了。回去好好幹，別鬆勁。”張成飛點點頭，心裡卻在盤算另一件事：新貨賣了大半，眼下倉庫裡只剩下三十來塊，其中還有幾塊是顧客挑剩下的型號不全的。他得趕緊聯絡廣州，把第三批貨的數量確定下來。
回到服務點，陳雪茹已經等在攤位上。她手裡拿著一封信，是廣州來的。張成飛拆開一看，是王科長的回信，內容不長，卻讓他心裡一沉。信上說，廠裡最近原材料緊張，機芯供應吃緊，第三批貨可能要比原計劃晚十天左右。另外，劉永強反映的夜光指標問題，廠裡技術科討論過了，說夜光材料成本高，暫時做不了，等以後再說。
張成飛把信遞給陳雪茹。她看完，沉默了片刻，說：“原材料緊張是真，推夜光也是真。這兩件事不矛盾，可對咱們來說，得跟買主有個交代。你打算怎麼說？”
“實話實說。”張成飛說，“來的貨晚，咱們就告訴人家，貨在路上，別讓人空跑。夜光指標暫時沒有，也告訴人家，什麼時候有了什麼時候通知。越是缺貨的時候，越不能糊弄。”
陳雪茹點頭：“那你把這兩個情況寫清楚，貼在攤位旁邊。字寫大一點，讓來的人一眼就能看見。另外，第三批貨的數量得重新算。你手裡現在賣了多少塊？”
張成飛翻開登記本，一頁頁地數。從服務日算起，到昨天為止，一共賣出去一百六十三塊。加上送人的樣品和調換的，庫存確實見底了。他算了兩遍，報了個數：“至少要補兩百塊，型號比例按之前賣的情況配，女款和旋蓋款要多一些。”
“行。你今天就把訂單寫出來，航空信寄走，別耽誤。”陳雪茹說，“還有，百貨公司那邊有人來問過。他們一樓文具櫃的組長昨天路過，跟我聊了幾句，說想讓我們送幾塊樣品過去試試。這事我先沒應，想聽聽你的意見。”
張成飛愣了一下。進百貨公司，這是之前陳雪茹提過的事，他沒想到來得這麼快。他想了想，說：“送樣品可以，但不能以咱們個人的名義送，得以街道服務點的名義，正經開個介紹信。另外，進櫃檯的事得等第三批貨到了再說，眼下庫存不夠，萬一談成了供不上貨，反而砸招牌。”
陳雪茹眼裡閃過一絲讚許，嘴上卻沒多說，只道：“那就先送三塊樣品過去，讓文具櫃擺一擺。介紹信的事你去找方主任辦。”
張成飛當天下午就去了街道辦。方主任聽說是百貨公司的事，很支援，立刻讓辦公室開了張介紹信，蓋了公章。張成飛挑了五塊樣品——兩塊女款、兩塊旋蓋、一塊帶日曆的普通款——用軟布包好，裝進一個乾淨紙盒裡，第二天一早就送到了百貨公司一樓文具櫃。
文具櫃的組長姓吳，四十來歲，是個說話輕聲細語的女人。她開啟盒子，把幾塊表挨個看了看，又戴在手腕上試了試，問了幾句走時和售後的事。張成飛一一答了，末了遞上保修卡樣張和一張寫著“暫供樣品，正式上櫃另行商議”的便條。吳組長把便條收下，說：“我先擺在櫃檯邊上試賣一個星期，看看問的人多不多。要是走得好，我再跟經理彙報。”
張成飛應了，留下聯絡地址，告辭出來。騎車回服務點的路上，他心裡翻來覆去地想：進百貨公司是好事，可眼下最要緊的還是把第三批貨催下來。夜光指標做不了，他就想別的辦法。回到倉庫，他翻出一批剩下的錶帶和幾個舊錶殼，在桌上擺弄了半天，最後想出一個主意：把普通款的錶帶上加一道夜光塗層。塗層材料他見過，趙師傅修表攤上有一種夜光粉，摻在指甲油裡，塗在錶帶內側，夜裡能發出微弱的熒光，雖然比不上正經夜光指標，但湊合能看見錶帶的位置，方便摸黑辨認錶盤方向。
他跑到趙師傅攤上，把這個想法說了。趙師傅聽了，摘下寸鏡，盯了他好幾秒，忽然笑了：“你小子腦袋瓜倒靈。夜光粉我有，指甲油也有。不過塗上去不耐磨，戴一陣就掉了。你要是想試試，我教你配，你自己回去塗。”
張成飛說幹就幹。他買了瓶透明指甲油，跟趙師傅討了一小包夜光粉，回旅社兌了一小瓶。頭兩遍塗得太厚，凝固後表面起皺，第三遍才找到合適的稀稠度。他把塗好的錶帶放在暗處試了試，果然有淡淡的綠光，不刺眼，但能看清輪廓。他把這個方法教給了陳雪茹，陳雪茹看了成品，說：“可以試試，但別當賣點推。咱們說清楚，這是土辦法，管用但不管長久。願意要的就加一塊錢，不願意的不勉強。”
張成飛連夜塗了十條錶帶，第二天擺在攤位上，旁邊貼了張紙條：“夜光錶帶（土法自制），加收一元，夜光效果約三個月。”頭兩天沒人問，到了第三天，一個上夜班的工人路過，看見紙條，問了兩句，買了一條。過了兩天，他又帶了個同事來，說夜裡在車間外面抽菸，抬手能看見錶帶綠光，挺方便。訊息傳開，那十條錶帶沒到週末就賣完了。
張成飛又趕製了一批，這次他找了街道辦的小李幫忙，兩個人流水作業，一個調粉，一個塗帶，晾乾後再裝盒。陳雪茹在旁邊看著，忽然說：“這個土法子，你寫個說明，寄給廣州。讓他們看看能不能在正經錶帶上加夜光條。成本高不到哪裡去，可對使用者來說是實在東西。”
張成飛覺得有道理，當晚就寫了封信，附了兩條塗好的樣品錶帶，寄往廣州。
日子一天天往前趕。第三批貨終於到了，比原計劃晚了十二天。貨到那天，張成飛在貨運部當場拆箱抽檢，這次的包裝明顯結實了，每塊表都單獨裝在硬紙盒裡，盒內有防震泡沫。抽檢了十箱，走時全部合格，旋蓋擰得緊實，錶盤乾淨。他把貨拉回倉庫，跟陳雪茹一起上架。當天下午，劉永強帶著五六個工友來了，一人挑了一塊。張成飛忙到天黑，連口水都沒顧上喝。
百貨公司那邊也來了訊息。吳組長親自來服務點看了一趟，把剩下的樣品錢結了，又訂了五十塊，說下週一正式上櫃。張成飛跟她簽了份簡單的代銷協議，約好每半個月結一次賬，售後仍由服務點負責。吳組長走的時候，說了一句：“你們這攤子看著不大，規矩倒比有些大商店還清楚。”
張成飛把協議收好，心裡卻沒有想象中那麼興奮。他站在倉庫門口，看著街上梧桐葉落了一地，忽然想到一件事：進百貨公司了，量上去了，可售後的人力沒增加。趙師傅一個人，加上他，能撐多久？他把這個擔憂跟陳雪茹說了。陳雪茹想了想，說：“那就再找一個修表師傅。東街尾還有個老錢，手藝不如趙師傅，但換電池、調錶帶這些粗活沒問題。你找他談談，按件計酬，不籤死合同。”
張成飛第二天就去找了老錢。老錢是個瘦小的老頭，戴著頂舊氈帽，在自家門口擺了個半米見方的小攤。張成飛說明來意，老錢猶豫了一會兒，問：“一個月能有多少活？”
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