魏廣發找上門來，是在三月中旬。
那天下午，張成飛正坐在辦事處櫃檯後面給一塊旋蓋表換電池，門口進來一個穿深灰夾克的男人，方臉，頭髮梳得一絲不亂，手裡提著個黑色公文包。他進門沒急著說話，先站在櫃檯前看了一圈，目光從樣品表掃到牆上的保修卡樣張，又落在櫃檯角上那摞回訪表上，最後才開口：“張成飛？我姓魏，魏廣發。城東的。”
張成飛把螺絲刀放下，站起來。他打量了魏廣發一眼，這人比他想的要沉得住氣，臉上掛著笑，可眼神一直在打量。張成飛說：“魏老闆，坐。喝水不？”
“不客氣。”魏廣發在椅子上坐下來，把公文包擱在膝蓋上，不急著開啟，“我早就聽說你了。省報那篇文章我也看了，寫得不錯。一個南方表，從宣城賣到省城，還搞了個辦事處，不容易。”
張成飛沒接話，等他往下說。魏廣發頓了頓，果然轉了話頭：“明人不說暗話。我做了十幾年鐘錶批發，省城大大小小的商場、供銷社，有一半從我這兒拿貨。你們這個模式，說實話，我研究過。售後做得細，回訪做得勤，可你掙得少。一塊表掙一兩塊，還得搭上人工、房租、電池、錶帶，算下來一個月能剩多少？”
他從公文包裡掏出一張紙，攤在櫃檯上：“這是我在城東幾個點的報價。同樣的機芯，同樣的外殼，我拿貨價比你低兩成。你要是願意，咱倆可以合作。你出售後和回訪的牌子，我出貨源和渠道。省城這塊市場，咱倆分了。你拿售後那份，我拿批發那份，誰也不碰誰的。”
張成飛把那張紙拿起來看了看，上面列著七八種型號的電子錶，價格確實比他現在的進貨價低。他把紙放回去，說：“魏老闆，你的條件不差。可我有個問題——你那些表，壞了找誰？”
魏廣發笑了笑：“找廠家。我上面有供貨商，出了問題他們管。”
“那使用者呢？使用者買了表，錶停了，是找你還是找廠家？你管不管上門？”
魏廣發臉上的笑收了一點：“售後可以談。你那個保修卡，我也可以印。”
張成飛搖了搖頭：“魏老闆，你印得了保修卡，印不了回訪表。你僱得了人打電話，僱不了人一家一戶上門跑。我這些東西不是一張紙，是幾百戶人跑出來的。你拿價格壓我，我不怕。你拿渠道壓我，我也不怕。可你要跟我說‘售後可以談’，那咱談不攏。”
魏廣發盯著他看了幾秒，把那張紙收回去，慢慢摺好放進包裡。他站起來，臉上又掛回了笑：“行，小張，你有你的路。我不勉強。不過省城市場就這麼大，你一個人吃，吃不下。等你吃不下的時候，隨時來找我。”
他走了。張成飛站在櫃檯後面，看著他的背影消失在街角，心裡沉了一陣。趙大柱從裡間出來，問：“談崩了？”
“崩了。他想要售後，又不想真做售後。這種合作，答應了等於把招牌借給他，出了事還得我兜著。”
趙大柱說：“那咱們怎麼辦？”
“不怎麼辦。該賣表賣表，該回訪回訪。他走他的批發，我走我的售後。使用者不傻，買表的時候省一塊錢，壞了沒人管，下次就不去了。”
張成飛嘴上說得篤定，可心裡清楚，魏廣發那番話戳中了一個軟肋——利潤薄。他翻開賬本算了算，省城辦事處一個月流水不少，可刨去房租、進貨、人工、配件、回訪成本，真正落下來的不多。魏廣發拿貨價比他低兩成，要是真打起價格戰，他扛不了太久。
那天晚上回到四合院，他坐在東廂屋裡，把賬本攤在桌上，一筆一筆地算。算到一半，院裡傳來劉桂香的聲音，又在跟馬建軍吵。張成飛合上賬本，推開窗戶透了透氣。老槐樹底下，韓老師正彎著腰給花澆水，聽見吵聲，直起身子朝西廂看了一眼，又低下頭繼續澆花。張成飛看著韓老師的背影，忽然覺得這個院裡每個人都在扛著自己的事——劉桂香扛著家裡的怨氣，馬建軍扛著長途的疲憊，韓老師扛著院裡的安寧。他扛的是幾百塊表的售後和一間辦事處的生死。
他關上窗戶，回到桌前，把賬本重新翻開。他想起陳雪茹說過的話：貨可以便宜，規矩不能沒有；利潤可以薄，後續不能斷。魏廣發學得走價格，學不走這條規矩。他拿起筆，在賬本邊上寫了一行：不跟價，跟服務。把回訪從半月一輪改成一月兩輪，把維修點從兩個擴到三個。
第二天，他去了城東找了老吳，問能不能在城東設一個維修點。老吳說城東修表的少，競爭小，他願意去。張成飛又跑了趟城北，跟孫師傅商量，在廠區代售點旁邊再掛一塊“售後代收”的牌子，由孫師傅幫著收表，張成飛每週去取一次。孫師傅說行，不收錢，就當幫襯年輕人。
這兩件事辦下來，省城的售後點從兩個變成了四個，覆蓋了城西、城北和城東。張成飛把回訪名單按片區重新分了一遍，趙大柱跑城西和城北，他自己跑城東和百貨大樓那一片。每月的回訪表從三十張增加到六十張，雖然累，可覆蓋面大了，使用者心裡更踏實。
四月初，陳雪茹從廣州來信了。信裡說，廠裡對省城這邊的售後模式很滿意，打算把省城作為北方樣板點，下半年在鄰省再推一個。另外，她提醒張成飛：四合院的房子如果合適，可以考慮長租，辦事處穩定了，住處也得穩定。信末她加了一句：“魏廣發的事我知道了。他做他的，你做你的。半年之內，勝負自見。”
